Tämä koulutus järjestetään myös 18.-19.11.2021

Kaikki lähikoulutuksemme ovat vastuullisesti järjestettyjä pienryhmävalmennuksia.

Mikä avuksi, kun perin­teiset myyn­ti­tek­niikat eivät enää toimi? Inter­netin valta­kau­della yritys­asiak­kaiden osto­käyt­täy­ty­minen on muut­tunut merkit­tä­västi, joten myyn­ninkin pitää muuttua. Arvo­myynti onkin kovaa vauhtia syrjäyt­tä­mässä perin­teiset korkea­pai­ne­myynnin ”tratti-mallit”, joita myyjille on tupu­tettu näihin päiviin saakka.

KENELLE

Valmen­nuk­semme sopii niin uusille lupauk­sille kuin koke­neem­mille myyn­ti­konka­reille, jotka haluavat vahvistaa omaa myyn­tio­saa­mistaan.

Järjestämme koulutuksia myös yritysten ja muiden organisaatioiden sisäisinä koulutuksina.

HYÖDYT OSALLISTUJALLE

• Ymmärrät muutokset B2B-asiak­kaiden odotuk­sissa ja osto­käyt­täy­ty­mi­sessä

• Tunnet arvo­myynnin peri­aatteet ja opit sovel­tamaan niitä omassa myyn­ti­työssäsi

• Ymmärrät syväl­li­sesti empatian ja asiakkaan aktii­visen kuun­telun merki­tyksen myyn­ti­työssä

• Pääset haas­tamaan omat näke­myksesi myyn­nistä ja siinä menes­ty­misen salai­suuk­sista

• Opit laatimaan omat myyn­ti­stra­te­giasi asia­kas­arvon tuot­ta­misen näkö­kul­masta

• Saavutat parempia myyn­ti­tu­loksia ja luot kestä­vämpiä asia­kas­suh­teita

VALMENTAJA

KTT Jari Salminen on toiminut myyjänä ja myynnin esimiestehtävissä yli 25 vuotta. Hänellä on myös vahva yrittäjätausta. Jari Salminen on kouluttanut yli 4500 esimiestä räätälöidyissä ja avoimissa koulutuksissa yhteistyössä maamme johtavien valmennusorganisaatioiden kanssa.

HINTA

Tilaisuuden hinta on 1490 eur/hlö + alv 24%, joka sisältää koulu­tus­ma­te­ri­aalin, lounaan ja kahvi­tar­joilun. Jos yrityksessäsi on useita koulutuksesta kiinnostuneita (väh. 3 hlöä), tiedustele ryhmäalennusta valmentajalta tai osoitteesta ilmoittautumiset(a)osaamiskeskus.fi.

PERUUTUSEHDOT

Osallistumisen voi perua kuluitta 2 viikkoa ennen tapahtumaa, sen jälkeen peritään 50% osallistumismaksusta. Mikäli osallistumista ei peruuteta lainkaan, veloitamme koko osallistumismaksun. Peruutus on tehtävä kirjallisesti.

Estyneen osallistujan tilalle voidaan kuluitta vaihtaa toinen henkilö, tai vaihtaa osallistujan ilmoittautuminen toiseen kurssiajankohtaan.

OHJELMA

PÄIVÄ 1. – ARVOMYYNNIN PERUSTEET

08:30 Ilmoittautuminen ja aamiainen

09:00 Tilai­suuden avaus

09:15 Muutokset asiak­kaiden osto­käyt­täy­ty­mi­sessä

• Miten Internet on muut­tanut B2B -myyntiä

• Käyntien sopi­misen vaikeus

• Miksi asiakkaan kannattaa tavata juuri sinut?

• Tuote- ja myyn­ti­läh­töisen toimin­ta­tavan haasteet

• Myyn­ti­pro­sessin viilaa­mi­sesta asiakkaan osto­pro­sessin ymmär­tä­miseen

Harjoitus: Oman myyn­ti­fi­lo­sofian peilausta vauh­dik­kaasti muut­tuvaan toimin­taym­pä­ristöön

10:15 Tauko

10:30 Mitä arvo­myynti on?

• Asia­kas­arvon tuot­ta­misen peri­aatteet

• Miten arvo­myynti eroaa tuote­myyn­nistä ja ratkai­su­myyn­nistä?

• Arvo syntyy asiakkaan mielessä

• Asia­kas­läh­töinen toimin­tatapa ja aktii­visen kuun­telun taito

12:00 Lounas

13:00 Mitä asiakas arvostaa?

• Tekninen arvo

• Talou­del­linen arvo

• Toimin­nal­linen arvo

• Uutuusarvo

• Tule­vai­suusarvo

• Tunnearvo

• Imago- ja statusarvo

• Asiakkaan todel­liset koko­nais­kus­tan­nukset ja koko­nais­hyödyt

Harjoitus: Oman tarjonnan arvioi­minen arvon tuot­ta­misen näkö­kul­masta

14:30 Kahvi

14:45 Arvo­si­säl­töjen kiteytys ja kuvaa­minen

16:00 Koulutuspäivä päättyy

PÄIVÄ 2. – ARGUMENTOINTI JA ARVOPERUSTEINEN HINNOITTELU

08:30 Aamiainen

09:00 Millaista osaa­mista arvo­myynti vaatii?

• Asiakkaan luot­ta­muksen voit­ta­minen

• Empatia eli aset­tu­minen asiakkaan asemaan

• Myyjän vuoro­vai­ku­tus­taidot eri väli­neillä

• Syste­maat­tisen tarve­kar­toi­tuksen toteut­ta­minen

• Tehokkaat kysy­mykset

• Asiakkaan autta­minen omien tarpeiden sanoit­ta­mi­sessa

• Sanat­tomien viestien tulkinta

• Yhteen­vedon laati­minen asiakkaan koko­nais­tar­peista

Harjoitus: Omien asiakas­tai­tojen arviointi

10:30 Tauko

10:45 Asiakkaan osto­käyt­täy­ty­misen ymmär­tä­minen

• Luot­tamus kaiken keskiössä

• Ostajan päätös­pro­sessin etene­minen

• Ostajan tuke­minen osto­pro­sessin eri vaiheissa

• Kaupanteon riskit ostajan näkö­kul­masta ja ”näky­mät­tömät” esteet

• Ostoikkuna avau­tu­minen ja sulkeu­tu­minen

• 3H -ajattelu

12:00 Lounas

13:00 Arvo­poh­jainen hinnoittelu

• Miten arvo­poh­jainen hinnoittelu poikkeaa muista hinnoit­te­lu­me­ne­tel­mistä?

• Hinnan vaikutus asiakkaan arvo­ko­ke­mukseen

• Asia­kas­arvon kiteyt­tä­misen ja kuvaa­misen haasteet

• Palve­lu­myynnin erityis­haasteet arvo­myynnin näkö­kul­masta

• Arvo­lu­pausten lunas­ta­minen

14:15 Kahvi

14:30 Kaupan solmi­misen taito

• Myyjän vastuulla on ehdottaa kaupan­tekoa (rohkeus palkitaan)

• Tarjouksen huolel­linen valmistelu, esittely ja argu­men­tointi

• Asia­kas­arvon myymisen taito

• Asiakkaan oikean tulkinnan varmis­ta­minen

• Vasta­väit­teiden käsittely ja hinnan myymisen taito

• Asiakkaan vastus­tuksen kesyt­tä­minen (viiden Ei:n periaate)

16:00 Päivä päättyy

LISÄTIETOJA

Jari Salminen

040-4160104

jari.salminen(a)brik.fi

Koulutuksen toteuttaa Brik Asiakastyö Oy

www.brik.fi